Come diventare un distributore autorizzato

I distributori sono il collegamento tra i clienti finali e i produttori di un prodotto. In qualità di distributore autorizzato di solito riceverai una formazione diretta dal produttore su come utilizzare il suo prodotto e avrai l'autorizzazione contrattuale a vendere i suoi prodotti, a volte con diritti esclusivi di vendita del prodotto in una particolare regione. Ciò offre ai tuoi clienti la tranquillità di sapere che stanno lavorando con un'azienda con accesso diretto al produttore.

Mancia

I modi principali per diventare un distributore autorizzato sono acquistare un'attività esistente, iniziare da zero o cogliere un'opportunità esistente.

Imparare a vendere la tua nicchia

Secondo Entrepreneur , il modo migliore per scoprire quali prodotti sono immeritati nell'area desiderata è ricercare a fondo i potenziali clienti e le loro esigenze. Le nicchie redditizie includono la vendita di prodotti che richiedono una formazione aggiuntiva. Ad esempio, GoEngineer, un distributore di SolidWorks, un software di progettazione assistita da computer 3-D creato da Dassault Systèmes, fornisce anche formazione in aula per aiutare i suoi clienti a ottenere il massimo dal software.

Definire i tuoi clienti

Quando diventi un distributore, generalmente venderai a tre fonti principali.

  • Attività di vendita al dettaglio: include negozi di alimentari, grandi magazzini e negozi al dettaglio.

  • Distributori al dettaglio: a volte è difficile vendere ad aziende di grandi nomi come Wal-Mart. Tuttavia, potresti essere in grado di diventare un subfornitore. Ad esempio, potresti vendere scatole, ma Wal-Mart non ha bisogno di scatole vuote. Se c'è un fornitore che vende già scarpe a Wal-Mart, puoi vendergli scatole da scarpe.

  • Distributori all'ingrosso: ci saranno volte in cui il tuo cliente desidera un prodotto che non puoi acquistare direttamente dal produttore a causa di accordi commerciali già stabiliti con altri grossisti. La vendita tra distributori all'ingrosso è una pratica comune.

Avvio della tua attività

Esistono tre modi principali per diventare un distributore autorizzato.

  • Acquista un'attività esistente. Fai ricerche approfondite prima di acquistare un'azienda. Ad esempio, perché la direzione vuole vendere? Non vuoi comprare un'azienda che vende perché sta fallendo. Il grande vantaggio di acquistare un distributore esistente è che puoi ereditare la sua attuale base di clienti. Inoltre, aiuta a ottenere nuove opportunità di distribuzione autorizzata. Ad esempio, uno dei requisiti del produttore di illuminazione hardscape Integral Lighting quando si cerca un nuovo distributore è che si tratti di un'attività consolidata con una storia di buon servizio clienti.

  • Iniziare da zero. Non devi fare affidamento sulla reputazione di un proprietario esistente. Tuttavia, potrebbe essere necessario del tempo per costruire la tua base di clienti.

  • Acquista un'opportunità esistente. Devi controllare l'azienda con cui stai diventando un partner, poiché legherai la tua reputazione a quella già consolidata, buona o cattiva che sia. Tuttavia, l'azienda giusta può significare che avrai molto supporto, formazione e una base di clienti già consolidata.

Il successo richiede pianificazione

La maggior parte delle aziende che offrono opportunità di distributori autorizzati richiederà un business plan scritto come parte del processo di approvazione. Ad esempio, Kryton, un produttore di impermeabilizzazione in calcestruzzo, richiede ai distributori di supportare il loro business case come parte del processo di applicazione. Per scrivere un buon piano in generale, è necessario che siano le seguenti cinque cose:

  • Funzionale. Chiediti se è qualcosa che utilizzerai effettivamente per guidare la tua attività.

  • Misurabile. Obiettivi misurabili come entrate e flusso di cassa ti aiuteranno a tenere traccia dei tuoi progressi.

  • Flessibile. Deve essere aggiornato. Considera l'idea di organizzare riunioni annuali e trimestrali per determinare le prestazioni della tua azienda rispetto agli obiettivi che ti sei prefissato. Se i tuoi obiettivi sono cambiati a causa del clima aziendale, aggiornali nel tuo piano aziendale.

  • Ragionevole. È importante inserire un budget nel piano aziendale. Prendi in considerazione tutte le tue spese operative e le entrate previste. Sii ragionevole quando lo fai, poiché può essere difficile ottenere una grossa somma di denaro in un breve periodo di tempo, soprattutto se non l'hai previsto.

  • Anticipatorio. Devi eseguire una ricerca approfondita del tuo mercato di riferimento ed essere pronto a rispondere a qualsiasi domanda o prevedere potenziali difficoltà.

Trovare una posizione

Sebbene tu possa iniziare da casa, per avere davvero successo, dovrai acquistare o affittare un magazzino per immagazzinare i tuoi prodotti. Considera i magazzini in aree non troppo costose o troppo lontane dalle aree commerciali e vicine alla base di clienti desiderata. Essere vicini ai clienti è estremamente importante. I produttori, come Katun, un produttore di toner per stampanti e fotocopiatrici, richiedono che i suoi distributori forniscano consegne locali efficienti.

Autorizzare la tua attività

Una delle licenze più importanti che dovrai ottenere è una licenza all'ingrosso. Ciò ti consentirà di agire come intermediario e acquistare prodotti all'ingrosso dai produttori senza pagare l'imposta sulle vendite. Inoltre, dovrai contattare i produttori e definire accordi per distribuire i loro prodotti. Molte volte questo inizia con la compilazione di un modulo di domanda online sul loro sito Web o contattando l'ufficio vendite locale.

Ad esempio, per Katun, devi selezionare il territorio in cui desideri lavorare e contattare l'ufficio vendite locale. Da lì, un rappresentante sarà in grado di lavorare con te e vedere se l'azienda è già sufficientemente servita in quella regione, in modo da non essere in concorrenza con altri distributori autorizzati.

Ottenere abbastanza inventario

La quantità di inventario che finisci per tenere dipende dal tipo di industria. Da un lato, se non disponi di inventario sufficiente quando un cliente chiama, quella persona andrà da qualche altra parte. D'altra parte, se acquisti troppe scorte, corri il rischio di non venderle abbastanza velocemente e di avere molto capitale bloccato.

In molti casi, i produttori richiedono quantità minime ordinate per diventare un distributore. Ad esempio, Enecon, leader nelle tecnologie di riparazione per applicazioni petrolifere, idriche ed elettriche, richiede un investimento minimo iniziale di inventario da $ 85.000 a $ 100.000.